Gehaltsverhandlung: Hilfreiche Tipps und welche Fehler Sie vermeiden sollten

• Keine Gehaltserhöhung fordern

  Der Ton macht die Musik. Gerade bei sensiblen Themen wie dem Gehalt sollten Sie auf kleine psychologische und rhetorische Tricks zurückgreifen. Fragen Sie Ihren Vorgesetzten also nicht nach einer „Gehaltserhöhung“, sondern nach einer „Gehaltsanpassung“. Aus Unternehmersicht klingt dies zunächst weniger fordernd und es stellt sich die Frage, woran Ihr Gehalt angepasst werden soll. Haben Sie zusätzliche Aufgaben oder mehr Verantwortung übernommen, Projekte erfolgreich abgewickelt oder Umsatzziele konstant übertroffen, haben Sie auch eine gute Argumentationslinie für die Anpassung Ihres Gehalts.
  

• Ersten Verhandlungszug machen

  Ergreifen Sie die Initiative. Sprechen Sie Ihren konkreten Gehaltswunsch an und lassen Sie diesen – inklusive Ihrer Argumente – erst einmal wirken. Wenn der genannte Betrag nicht unrealistisch erscheint, wird sich Ihr Chef auf die Verhandlung einlassen und bereit für ein Gespräch sein. Aber egal, ob Sie mit Ihrem aktuellen Arbeitgeber in eine Gehaltsverhandlung gehen oder für ein anderes Unternehmen eine Gehaltsvorstellung in Ihrem Bewerbungsschreiben zum Ausdruck bringen wollen: Versuchen Sie, Ihren persönlichen Marktwert realistisch einzuschätzen.
  

Die Höhe des Gehalts ist vor allem von den folgenden Faktoren abhängig:

• Die Unternehmensgrösse – Faustregel: Je grösser ein Unternehmen, desto höhere Gehälter werden gezahlt.

• Der Unternehmensstandort – An starken Wirtschaftsstandorten wie München oder Frankfurt am Main verdienen Mitarbeiter durchschnittlich mehr als beispielsweise in Bochum. Dafür müssen sie allerdings auch die höheren Lebenshaltungskosten berücksichtigen.
• Ihre Bildung – Hochschulabsolventen können in der Regel höhere Gehälter erzielen, als es für Angestellte mit schulischem Abschluss oder einer Berufsausbildung möglich ist. Es ist kein grosses Geheimnis, dass sich Bildung auszahlt.
• Ihre Berufserfahrung – Simpel ausgedrückt: Wer mehr kann, bekommt auch mehr. Wer sich in seinem Fachgebiet besser auskennt als andere, sollte auch mehr Aufgaben bzw. mehr Verantwortung übernehmen. Dies wird sich bei der Gehaltsverhandlung positiv bemerkbar machen.

• Argumente vorbereiten und Gegenargumente entkräften

  Klar, das Entkräften von Argumenten der Gegenseite gehört zu einer Verhandlung dazu. Aber Sie müssen die Gegenargumente entkräften, bevor diese vom Verhandlungspartner genannt werden. Wie das geht? Eine gründliche Vorbereitung ist Pflicht! Überlegen Sie sich, wie Ihr Chef gegen eine Erhöhung Ihres Gehalts argumentieren könnte. Notieren Sie alle Aspekte, die Ihnen einfallen. Im Anschluss schreiben Sie Ihre Argumente dazu, welche die Gehaltsanpassung rechtfertigen. So haben Sie die passenden Antworten parat und können selbstbewusster auftreten.
  

• Selbstbewusst auftreten

  Bringen Sie klar zum Ausdruck, was Sie für das Unternehmen geleistet haben und wie wichtig Sie aktuell sowie in Zukunft für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens sind. Ihr Arbeitgeber wird die Umsatzzahlen und die Entwicklung bzw. das Wachstum seines Unternehmens auf dem Schirm haben.
  

  
  

  Aber er wird durchaus positiv davon überrascht sein, wie gross Ihr persönlicher Anteil daran war und derzeit ist. Die Tatsache, dass Sie sich Ihrer Bedeutung für das Unternehmen bewusst sind, wird ihn ebenfalls erfreuen, denn viele Chefs wünschen sich nicht nur Angestellte, sondern Unternehmer im eigenen Unternehmen. Diese agieren oft als gutes Vorbild und können andere Mitarbeiter zu besseren Leistungen ermutigen. Dieser Aspekt stärkt Ihre Verhandlungsposition enorm.
  

• Niemals das erste Angebot akzeptieren

  Sie haben den Moment verpasst, einen Gehaltswunsch zu äussern. Ihr Arbeitgeber ist am Zug und macht Ihnen ein Angebot. Stimmen Sie diesem nicht sofort zu. Schliesslich ist es eine Verhandlung und dazu gehören immer mindestens zwei Seiten. Indem Ihr Chef Ihnen ein Angebot macht, signalisiert er gleichzeitig, dass seinerseits Verhandlungsbereitschaft und ein gewisser Verhandlungsspielraum für eine Gehaltserhöhung besteht. Diesen Spielraum müssen Sie ausloten und mit der passenden Argumentation für sich nutzen. Auch bei Zusendung eines Vertragsentwurfes müssen Sie das dort angegebene Gehalt nicht direkt akzeptieren (ausser, Sie haben dieses im Vorfeld bereits verhandelt).
  

• Ruhe bewahren

  Verhandlungen können schon mal hitzig werden. Ein Gehaltsgespräch ist da keine Ausnahme. Sie sollten trotzdem sachlich bleiben. Ob die Gehaltsverhandlung erst gar nicht zustande kommt, Ihre Gehaltsvorstellung nur milde belächelt wird oder Ihr Chef Ihnen ein Angebot macht, was Sie nicht annehmen wollen: Reagieren Sie sachlich, überlegt und in aller Ruhe. Wenn die Verhandlungen gescheitert sind – aus welchem Grund auch immer – wird sich in absehbarer Zukunft eine neue und vielleicht sogar bessere Gelegenheit bieten. Sollte die Gehaltsverhandlung im vollen Gange sein und sich dem Ende nähern, geht der ruhigere der beiden Verhandlungspartner in der Regel als Sieger hervor.
  

  
  

  Nehmen Sie bewusst das Tempo aus Ihrem Redefluss und sprechen Sie in den letzten Minuten ganz besonnen. Ihr Chef hingegen wird vermutlich nochmal Fahrt aufnehmen, um einen letzten Versuch zu starten, den Gehaltswunsch zu senken. Hier können Sie in aller Ruhe auf das bereits Besprochene verweisen und somit klar zum Ausdruck bringen, dass eine Anpassung Ihres Gehalts nach oben durchaus gerechtfertigt ist.
  

• Flexibel bleiben 

  Sollte Ihr Arbeitgeber nicht in der Lage sein, Ihnen ein höheres Gehalt zu zahlen, ist das noch nicht das Ende aller Tage. Mit einem höheren Gehalt wollen Sie sich höchstwahrscheinlich zuallererst eine bessere Lebensqualität ermöglichen. Dies lässt sich allerdings auch bewerkstelligen, ohne dass Sie Ihren Chef direkt zur Kasse bitten. Wenn eine Gehaltserhöhung nicht möglich ist, lassen sich viele Arbeitgeber auf alternative Vereinbarungen ein. Beispiele hierfür sind unter anderem:
  

  
  

  -  Flexiblere Arbeitszeiten
  

  -  Beteiligung an Fahrtkosten (Benzingeld oder Ticket des ÖPNV) 
  

  -  Mitarbeiterrabatte 
  

  -  Sonderurlaub 
  

  -  Die Möglichkeit, im Home-Office zu arbeiten
  

  
  

  Auf diese Weise zeigen Sie nicht nur Ihren Kompromisswillen. Durch die Aushandlung nicht-monetärer Zusatzleistungen können sich für Ihren Arbeitnehmer unter Umständen sogar steuerliche Vorteile ergeben und das Unternehmen spart Sozialabgaben.
  

• Falsches Timing

  Gehaltsverhandlungen bedeuten in der Regel eine Gehaltserhöhung für den Arbeitnehmer. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihr Chef auf Sie zukommt, sondern machen Sie selbst den entscheidenden Schritt. Diesen Schritt sollten Sie jedoch nicht auf der firmeninternen Weihnachtsfeier oder einem Betriebsausflug gehen. Auch nach einer kürzlich verlorenen Vertragsverhandlung mit einem Ihrer Kunden oder nach einem unglücklich verlaufenen Projekt ist nicht der optimale Zeitpunkt, um nach mehr Vergütung zu fragen.
  

  
  

  Wählen Sie besser einen Zeitpunkt, an dem Sie gute Argumente vorweisen können und keine besonders schlechte Stimmung im Unternehmen herrscht. Viele Arbeitnehmer fragen sich zudem, wann der richtige Zeitpunkt für ein erneutes Gehaltsgespräch ist. Gehaltsverhandlungen stehen frühestens alle 12 Monate an.
  

• Schlechte Vorbereitung 

  Bevor Sie das Gespräch suchen, sollten Sie sich einige plausible Argumente zurechtlegen. Warum haben Sie diese Gehaltserhöhung verdient? Sie sollten Ihre Erfolge der letzten Zeit sowie Ihren Beitrag zum Unternehmenserfolg erläutern können.
  

• Falsche Argumente

  Wie bereits erwähnt, sollten Sie leistungs- und erfolgsrelevante Details bereithalten, um Ihre Forderungen zu rechtfertigen. Ein absolutes No-Go hingegen sind Argumente wie die Anschaffung neuer Möbel oder eines Haustieres. Es gibt natürlich private Argumente, die Ihre Gehaltserhöhung rechtfertigen können, beispielsweise bei Erwartung eines Kindes. Diese Argumente sollten jedoch immer den leistungsbezogenen Fakten nachgestellt werden.
  

• Keine konkrete Gehaltsvorstellung nennen 

  Im Zuge der Vorbereitung Ihrer Argumente sollten Sie sich zudem eine konkrete Vorstellung über die Höhe Ihrer Gehaltsanpassung machen. Ihr Chef wird Sie dazu auffordern, eine Zahl zu nennen. „Ja also das weiss ich auch nicht genau, vielleicht so 3%“ ist keine gute Antwort auf diese Frage. So entsteht der Eindruck, Sie verlangen aus Prinzip mehr Geld, ohne sich wirklich mit dem Thema befasst zu haben. Welchen Verdienst Sie in der jeweiligen Branche und Region des Arbeitgebers erwarten können, sehen Sie beispielsweise in der Online-Datenbank mit Gehaltsvergleichen bei Crosswater Job Guide.
  

• Zu viel Geld verlangen

  Durch einen vollkommen unangemessenen und unglaubwürdigen Vorschlag verpassen Sie nicht nur die Chance auf ein höheres Gehalt, sondern werfen insgesamt ein schlechtes Licht auf Ihre Person. Für Bewerber, die in Kontakt zu einem potenziell neuen Arbeitgeber stehen, gilt das erst recht. Bleiben Sie in einem realistischen Rahmen, rechnen Sie jedoch damit, dass Sie am Ende einen Kompromiss unterhalb der von Ihnen gewünschten Erhöhung akzeptieren müssen. Dafür ist es hilfreich, einen kleinen Puffer einzurechnen und entsprechend im ersten Vorschlag etwas mehr zu verlangen.
  

• Unter Wert verkaufen

  Zu hohe Gehaltsvorstellungen werfen kein gutes Licht auf Sie – zu niedrige jedoch auch nicht. Viele Bewerber verkaufen sich aus Unsicherheit unter Wert. Bedenken Sie, dass vor allem der Personalentscheider im Bewerbungsprozess herausfinden möchte, ob Sie Ihre Leistungen realistisch einschätzen können. Der Personaler wird sich am Ende für den vielversprechendsten Kandidaten entscheiden. Nicht für denjenigen, der den niedrigsten Gehaltswunsch geäussert hat.
  

  
  

  Wenn Ihre Forderung in einem angemessenen Rahmen liegt, verschaffen Sie sich mit einem niedrigen Gehaltswunsch keinen Vorteil. Berücksichtigen Sie ausserdem, dass das eingangs festgelegte Gehalt die Ausgangsposition für zukünftige Gehaltsverhandlungen darstellt. Die Steigerung des Gehalts erfolgt immer in prozentualen Schritten. Sie möchten auf Dauer eine bestimmte Gehaltsstufe erreichen? Wenn Sie am Anfang sehr niedrig einsteigen, wird es viele weitere Verhandlungen benötigen, bis Sie Ihr Ziel erreicht haben. Das veranschaulicht die folgende Grafik:
  

• Verhandlungspartner erpressen

  „Also entweder Sie geben mir jetzt eine Gehaltserhöhung oder ich erzähle allen 453 Kollegen, ich hätte eine bekommen.“. Okay, es muss kein Härtefall sein und auch keine tatsächliche Drohung. Ein unüberlegt nörgelnd-kritisches „Chef, woanders könnte ich mehr verdienen“ reicht manchmal bereits aus. Ihr Chef wird vermutlich etwas entgegnen wie: „Dann sollten Sie woanders arbeiten“ und die Angelegenheit ist vom Tisch.
  

  
  

  Wenn Sie Ihren Chef in guter Laune erwischt haben und er Ihre Arbeitsleistung zu schätzen weiss, ist er nach Äusserungen dieser Art nur etwas verärgert und lässt zu gegebener Zeit einen neuen Verhandlungsversuch zu. Falls Ihr Chef der Meinung ist, auf Ihre Arbeitsleistung verzichten zu können, werden Sie sich schneller nach einem neuen Job umsehen müssen, als es Ihnen lieb ist.
  

• Sprechen Sie nicht direkt zum Anfang des Gesprächs über Geld. Dafür wird am Ende noch Zeit sein.

• Auch hier sollten Sie bereits vorbereitet sein und einen realistischen Vorschlag machen können.
• Sie müssen Ihrem potenziellen neuen Arbeitgeber nicht auf die Frage antworten, was Sie derzeit verdienen. Entgegen Sie dieser Frage mit Ihrer Gehaltsvorstellung für die neue Stelle.
• Im Vorstellungsgespräch wird Ihr Charakter auf die Probe gestellt. Es kann durchaus sein, dass Ihr Gegenüber Sie aus der Reserve locken will und daher sehr geringe Gehaltsvorschläge unterbreitet. Bewahren Sie die Ruhe und bleiben Sie sachlich!